Differenze tra negoziazione per principi (o per merito) e negoziazione competitiva.

Negoziazione per principi e competitiva

Come la negoziazione per principi permette il salto di qualità agli Agenti Immobiliari. 

Come ormai saprete, i corsi sulla negoziazione OID-NAR® rivolti agli Agenti Immobiliari (in particolare RENE – Real Estate Negotiation Expert) si basano su l’importantissima esperienza di Harvard condotta -in particolare- da William Ury e Roger Fisher. Questi due accademici sono considerati tra i massimi esperti mondiali in teoria della negoziazione e tecniche negoziali. Cambridge è l’ateneo dove operano e che è diventato un punto di riferimento sul tema.

In questo articolo vogliamo approfondire l’approccio alla negoziazione che Ury, Fisher (e altri) ci consegnano e che insegnamo operativamente durante i nostri percorsi di formazione. In sostanza, si tratta di applicare uno “stile negoziale per principi” invece di quello competitivo. Un argomento davvero fondamentale perché sradica alcune “cattive pratiche” e luoghi comuni tipici delle trattative, donando agli Agenti Immobiliari una nuova consapevolezza e -soprattutto- strumenti avanzati per condurre al meglio il proprio lavoro, costruendo relazioni positive. 

Ma prima di addentrarci nel dettaglio nella negoziazione per principi, spiegando le differenze con la negoziazione competitiva, ci sembra opportuno fare un accenno di storia.

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L’esperienza statunitense e la scuola di negoziazione di Harvard

Tra il 1970 e il 1980 gli Stati Uniti hanno dovuto affrontare un fenomeno estremamente problematico, passato alla storia col nome di “litigation explosion”. In quegli anni le cause civili avanzate presso le Corti americane quadruplicarono. Un numero impressionante di richieste e contenziosi che congestionò sino a paralizzare il sistema di giustizia USA. I motivi dell’emergere della litigation explosion furono tanti, anche se l’importante sovrastrutturazione della legislazione statale condotta dall’amministrazione Carter e un aumento esponenziale dei professionisti legali (che possono, a tutt’oggi, fare pubblicità comparativa e sollecitare direttamente i clienti) acuì il problema.

Nel 1976 venne convocata una conferenza federale per discutere della questione. Al summit partecipò anche Frank Sander, un docente di Harvard che avanzò la (apparentemente banale) idea di non considerare il processo come unica soluzione in una contesa, ma offrire al cittadino strade alternative e collaborative, per esempio la mediazione.

Sander prese talmente sul serio la sua intuizione da inaugurare a Cambridge un programma di formazione in tecniche negoziali rivolto agli avvocati. Dopo pochi anni tutte le principali università americane si dotarono di percorsi in negoziazione. Dall’impulso di Harvard (che rimarrà un riferimento) la ricerca cominciò a interessarsi a negoziati e strategie di condotta di trattative complesse. Da un ambito prima rivolto (per la necessità di risolvere la litigation explosion) alla sola sfera legale, gli studi sulla negoziazione si estesero alla politica, all’economia, al marketing, alla psicologia, trovando applicazione nei campi più disparati. Uno dei personaggi chiave della “svolta” verso la negoziazione è l’antropologo William Ury: grazie alla sua profonda conoscenza in strategie negoziali ha operato attivamente per la risoluzione dei conflitti nel Medio Oriente e nei Balcani, è stato consulente per la Casa Bianca ed è ritenuto uno dei maggiori esperti mondiali sulla negoziazione per principi. Di cosa si tratta?

Cos’è la negoziazione per principi (o per merito)

Chiunque abbia a che fare con la mediazione, Agenti Immobiliari in primis, tende a confondere la trattativa con la controversia, cioè presuppone che alla base di una relazione di scambio vi sia necessariamente un contrasto. Il conflitto, di solito, si innesca a partire da “posizioni irriducibili”, cioè pretese negoziali avanzate per l’esclusiva soddisfazione di una (sola) parte. L’esempio classico nel real estate è quello della “guerra del prezzo” tra acquirente e venditore: i proprietari sono fermi su una valutazione (talvolta assolutamente soggettiva ed esagerata) non prendendo nemmeno in considerazione offerte più che soddisfacenti per il mercato; chi desidera comprare svaluta o sottovaluta l’immobile, proponendo cifre onestamente inaccettabili. Rimanendo fermi sulle posizioni del prezzo (e senza ulteriori elementi) le parti sono destinate a una contesa con tre esiti tutti egualmente perdenti: lo scenario probabile è che l’affare non si concluda; raramente può accadere che il proprietario venda alla cifra desiderata ma che il compratore considera sproporzionata; oppure l’acquirente ottiene l’accordo per la somma proposta per l’insoddisfazione del venditore. 

La “guerra del prezzo” tra venditore e acquirente esprime ciò che Ury definisce con il termine “negoziazione per posizioni”: una situazione in cui le parti trascurano ogni aspetto arroccandosi -appunto- su una posizione, il cui unico scopo è quello di essere soddisfatta totalmente. Proprio per sua natura, una negoziazione per posizioni genera conflitti perché non suppone mediazioni, comunicazioni, compromessi. Tipiche espressioni come “Se non mi offrono quanto voglio non vendo, tanto non ne ho bisogno” (e allora perché hai messo in vendita un immobile?) oppure “Potrei offrire di più ma non ne vale la pena perché posso trovare di meglio” (e allora perché non compri qualcosa di migliore?) sono i segnali di una negoziazione che ha la piega di un conflitto tra posizioni, le quali non accettano mezze misure: o si realizzano pienamente o non se ne fa niente. Il problema è che giocare in modo posizionale -di solito- blocca la relazione e fa perdere tutti. Come uscirne?

Ury ci invita ad adottare un modello negoziale per principi, che significa rivolgere l’attenzione verso il merito delle questioni, comprendendo e valutando gli interessi profondi di chi è coinvolto, onde dar luogo a “concessioni minori” che possano compensare -in un certo qual modo- la controparte. La negoziazione per principi (o per merito) parte dal problema per focalizzarsi sull’ascolto reciproco delle motivazioni, delle spinte e delle ragioni che muovono i soggetti implicati nel rapporto, con l’intenzione di trovare la migliore soluzione (tra le diverse possibili) perché siano riconosciuti i reali bisogni delle parti, arrivando persino a ricorrere a piani “b”, “c”, “d” o a pause concordate per poter riconsiderare il tutto.

Le regole della negoziazione per principi

Nel complesso impianto teorico che elabora, Ury traccia una lista di regole per procedere attraverso una negoziazione per principi, superando l’impasse delle posizioni. Elenchiamo (semplificando) le principali:

  1. Avere un atteggiamento collaborativo e non conflittuale: la prima, importantissima, regola è quella di sedersi al tavolo del negoziato con uno spirito rivolto alla collaborazione e non al contrasto. L’esito di un conflitto è l’annientamento dell’altra parte, che si considera un avversario. Relazionarsi con la logica della sopraffazione crea una reazione di chiusura reciproca che nega l’ascolto, la comprensione e l’immedesimazione. Con un avversario si combatte (e si tenta di sconfiggerlo), prendendo tutto e lasciando niente. Quando si negozia, invece, si deve soddisfare il proprio interesse con la consapevolezza che dovranno essere esauditi anche i bisogni dell’altro perché possa avvenire uno scambio soddisfacente;
  2. Centrare il problema valorizzando le persone: ogni negoziazione comprende delle richieste specifiche, avanzate dalle parti. Queste richieste possono anche essere convergenti (per esempio il proprietario di un immobile vuole vendere e l’acquirente desidera acquistare) ma non trovare accordo (come nel caso vi sia una differenza marcata tra domanda e offerta). In una situazione di negoziazione posizionale è difficile uscire dalla stasi perché il tema delle volontà economiche diventa il principale nocciolo della questione: è una faccenda legata a posizioni rigide sui soldi, da cui difficilmente se ne esce. Ury ci insegna che per condurre in porto una negoziazione positiva per tutti i partecipanti, è utile centrare il problema ma valorizzando i soggetti con le loro storie, i loro punti di vista e le loro necessità che sono le reali motivazioni con cui si esprime una rivendicazione. Questa inclinazione trova sintesi nella massima “Duri col problema, morbidi con le persone”. Vuol dire che occorre ascoltare e valutare i “perché” gli individui fanno certe richieste ma anche -e soprattutto- quali potrebbero essere gli stimoli per spingerli a “fare un passo verso”, “venire incontro”.
  3. Non necessariamente logica win-win: se nella negoziazione posizionale l’aspirazione è quella che ogni parte debba “vincere l’intera posta” col risultato che spesso “tutti perdono tutto”, si può passare pure all’estremo opposto, cioè a un’ottica in cui, forzatamente, si debba percorrere la strada del “win-win”. Non sempre, però, i negoziati portano equamente vantaggi concreti alle parti per cui tutti ne escono felici e soddisfatti. E, ancora più spesso, non è neppure realmente possibile. La negoziazione è una relazione fatta di compromessi, cessioni, proposte alternative e creative, in cui le parti devono cercare di trovare “la migliore soluzione possibile ai loro reali interessi, non tanto alle richieste concrete”. Il che si traduce nella possibilità di accettare conclusioni diverse da quelle immaginate, oppure di spostare l’orizzonte dalla soddisfazione materiale a quella esistenziale, emotiva, progettuale. Si dice che “Un buon affare è quando chi vende è convinto di aver regalato l’immobile, chi compra di averlo pagato troppo caro” ma, nonostante ciò, entrambe le parti hanno concluso la compravendita. Probabilmente perché sono stati esauditi desideri e bisogni altri rispetto al solo aspetto economico.
  4. Basarsi su dati oggettivi: centrarsi e concentrarsi sugli interessi profondi delle parti, mettersi nei panni dell’altro, essere flessibili e pronti al confronto senza scontro sono aspetti necessari allo stile negoziale per principi. Ma bisogna anche dotarsi di strumenti che consentano un confronto paritario, esente da dubbi e prese di parte. Inserire elementi oggettivi è un buon sistema per costruire la negoziazione su dei “punti fissi” che fungono da vettore nella relazione. Basarsi su criteri imparziali, talvolta scientifici, permette di tenere chiari aspetti cruciali, limitando il rapporto entro uno steccato sicuro, certo e condiviso. 

L’Agente Immobiliare può tradurre operativamente queste regole (e altre, spiegate nel dettaglio nei nostri corsi, per esempio in RENE) per trarre benefici sia nella trattativa diretta coi clienti, sia nella mediazione tra le parti. Lo stile negoziale per principi si concentra verso l’ascolto, la comprensione e il perseguimento dei reali interessi in gioco, creando occasioni positive e aumentando le chance di concludere le trattative in maniera soddisfacente per tutti. 

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